尾盤目錄

尾盤的定義

尾盤的分類

如何快速清除尾盤

尾盤銷售策略

如何盡快賣掉尾盤接下來由股票形態(tài)名詞來評論尾盤，趕緊來一探究竟。

尾盤：

　　 尾盤的定義

　　 尾盤一般指樓盤的銷售率達到70%左右時，對所剩單位的稱謂。因為尾盤數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限，不可能大量、轟炸性的進行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成了令開發(fā)商頭疼的一件事。尾盤不僅沉淀了開發(fā)商的目標利潤，更壓制了他們前進的熱情。

　　 尾盤的分類

　　 尾盤一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開發(fā)商在銷售前期沒有進行很好的銷售控制、制定合理的價差，銷售人員或代理公司為追求業(yè)績，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進行很好的引導(dǎo)，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業(yè)人士的話來說，這種尾盤除了降價，沒有更多的辦法。

　　 另外一種是項目市場定位與產(chǎn)品本身出現(xiàn)矛盾，例如某項目價位是４９００元／平方米，市場定位在普通白領(lǐng)階層，卻將頂層的戶型均設(shè)計為面積在２００平方米以上的復(fù)式結(jié)構(gòu)，其中平層部分戶型面積也達到２００平米，總樓價１００多萬元，它的買家是誰很難確定，這類項目之所以銷售出現(xiàn)困難是開發(fā)商對樓盤的市場定位和產(chǎn)品定位銜接處理失策的典型案例。

　　 如何快速清除尾盤

　　 房地產(chǎn)住宅項目的銷售過程到了后期叫做尾盤，顧名思義也就是剩下的房子，這些房子大都具有先天性的硬傷?！τ诙鄬幼≌瑏碚f，尾盤一般都是一樓與頂樓，一樓不僅臟、亂、吵，而且采光與安全系數(shù)較低，頂樓不僅爬樓梯費時費力，而且住起來悶熱、容易漏水；對于高層住宅來說，尾盤一般是比較高的樓層或者西北朝向的樓層，高樓層雖然視覺開闊、景觀不錯，但是價格越往上越高，西北超向的樓層更不必說，采光與通風(fēng)均是整個項目最差的。因此，這些房源理所當(dāng)然地成為了住宅項目最后剩下的尾盤。

　　 然而，對于地產(chǎn)開發(fā)商來說，絕大部分利潤都在于尾盤，如果說前期的銷售只是收回了成本，那么尾盤銷售的好壞則決定了利潤的多少。所以，快速地清除尾盤房源，是操作整個項目的點睛之筆，是得到老板賞識的最佳機會，也是謀求利潤的關(guān)鍵一招。如何做到這一點，不僅需要售樓部置業(yè)顧問的用心用力，更需要集合整個團隊的力量由上而下打個組合拳。

　　 一、態(tài)度第一，點石成金

　　 毋庸置疑，每一個置業(yè)顧問都是有經(jīng)驗的銷售人員，對自己的產(chǎn)品了如指掌，一旦到了尾盤，置業(yè)顧問們不但無精打采、信心不足，更甚者在售樓部內(nèi)部宣傳負面信息，諸如“肯定賣不掉”“提成太低，懶地賣”等等消極情緒，這幾乎成了所有樓盤銷售的通病。　遏止消極情緒在售樓部內(nèi)部的傳播，重點整治一些負面典型，是銷售經(jīng)理事先需要解決的核心問題。但是，要讓銷售人員對于尾盤仍舊保持積極向上的態(tài)度，首先需要給他們一個充分的理由相信產(chǎn)品是優(yōu)秀的。

　　 是的，任何事情都具有兩面性，諸如多層產(chǎn)品的頂樓一樣，盡管悶熱、容易漏水，但是卻有視野開闊、空氣清新、無壓抑感等優(yōu)勢，就看如何點石成金。

　　 首先，銷售人員改變觀念，剩余房源是“保留的房源”，而不是“還剩下的房子”；是“別人買不起的房子”，而不是“不想買的房子”，對這些保留房源充滿自信。

　　 其次，進行強制性培訓(xùn)活動，統(tǒng)一口徑，說明這些保留房源的來歷，并使客戶相信；比如說，這些房子是消防公安部門團購下的，由于惡性壓價，導(dǎo)致開發(fā)商不得不放棄團購，使得客戶有機會購買這些保留的房源等等。

　　 作者介紹：任啟方：業(yè)內(nèi)最負盛名房地產(chǎn)操盤手，最具實戰(zhàn)經(jīng)驗的項目經(jīng)理，畢業(yè)于武漢大學(xué)新聞傳播學(xué)院，擅長醫(yī)藥／傳媒／房地產(chǎn)領(lǐng)域營銷管理實踐，現(xiàn)為國內(nèi)多個樓盤總策劃師，管理風(fēng)格詭異，營銷不按規(guī)則出牌，倡導(dǎo)低成本塑造競爭力，擔(dān)任過大區(qū)經(jīng)理、營銷總監(jiān)等職務(wù)，其文章觀點新奇、視覺獨特、實用性強，散見與《銷售與市場》《中國營銷傳播網(wǎng)》等權(quán)威專業(yè)媒體。

股票形態(tài)名詞何為尾盤 　　 二、誘惑性促銷　

　　 對于尾盤房源的優(yōu)勢，相信再優(yōu)秀的廣告也是說不清楚的，僅憑幾張圖片或者幾篇軟文也是不會有人相信的，因此，對于尾盤的誘惑性促銷，從產(chǎn)品本身下功夫簡直是徒勞。但是，如果拿一套具有價格優(yōu)勢的房子來說事兒，吸引公眾的關(guān)注的話，保證可以起到意想不到的效果。

　　 筆者在某地級市操作一個多層住宅項目，針對一個小戶型房子做了一期夾報促銷售廣告，題目為“首付3萬，與上層社會為鄰”，當(dāng)天竟然帶來了80多批來電客戶，持單來訪客戶更是絡(luò)繹不絕，堪稱尾盤價格促銷廣告的經(jīng)典之作。

　　 三、為客戶布置銷控板陷阱

　　 樓盤房源的示意圖俗成銷控板，銷控板不是給內(nèi)部銷售人員看的，而是給客戶看的；銷控板不是一張圖紙，而是一種輔助銷售的工具。

　　 四、銷售說辭是要藝術(shù)的

　　 所謂“兵來將擋，水來土淹”，銷售也一樣，成功的銷售人員總是想客戶之所想，說客戶之所說，把客戶擔(dān)心的問題都解決了，客戶都不好意思不買了，這就是推銷的策略。

看了上文，我覺得大伙兒了解尾盤了吧！股票形態(tài)名詞早已在上述文章為大伙兒作出了解讀，堅信大伙兒在看了上文以后應(yīng)該可以懂了吧。